新規利用者獲得のための営業フロー
こんにちは。大阪の介護専門税理士の松本昌晴です。
新規利用者を獲得するための営業は、次の順番で進めていきます。
営業エリアを決める(半径1500m、5000人)
営業エリアを事業所から遠いところに決めると、移動時間や送迎時間がかかり効率的ではありません。
したがって、自分の事業所を中心として半径1500メートルを中心に、ご利用者を獲得するのがいいでしょう。
この様に営業エリアを決めることは、その前に事業所をどこに決めるかということと関係しています。
どこに事業所を置くかは、利用者の新規獲得にとって非常に重要です。
自分の事業所を中心として、訪問介護であれば認定者が5,000人以上いないとビジネスとして成り立たないと言われています。
山や川、踏切、大きな道路など遮断された地域は除いて、認定者が5,000人になるようにエリアを明確に確定させる必要があります。
ケアマネのリストアップ
営業エリアが決まったら、次はその営業エリア内のどこに居宅介護支援事業所があるかをリストアップします。
毎月、訪問する居宅介護事業所を100件とすると、営業エリア内に100件あればいいですが、なければ範囲を広げてリストアップします。
ケアマネごとに職員の担当を決める
その100件の居宅介護支援事業所を営業する職員を誰にするか決めます。
5人の職員が分担するなら、1人当たり20件になります。
担当を決める理由は、
- 責任の所在を明確にすることにあります。
- もう一つはケアマネさんに名前と顔を覚えてもらうためです。
訪問予定を決める(週間、月間予定)
担当するケアマネさんが決まったら、必ず訪問する予定日時を決めておく必要があります。
忙しい中で「訪問しろ」と命令しても出来る人もいますが、多くの場合は後回しになって結果的に訪問できなかったということになります。
そこで、例えば○月○日(水曜日)の△時~△時に、××居宅介護支援事業所に訪問するというように、予定を入れておくことです。
訪問予定と実績のチェック
ケアマネんさんを訪問したら、全員を集めてその結果を報告させます。
みんなの前で結果発表しなければならないので、いい結果を出そうという姿勢が現れるはずです。
そして、新規獲得利用者の数が目標より少なければ、その対策を検討します。
この様にして、事業所全体として新規の利用者を獲得するための努力をしなければいけません。
また、成績に応じて表彰制度や食事会、歩合給などに反映させ、楽しく営業をするという雰囲気を作る必要があります。
例えば、今回は成績優秀だったので全員でフランス料理を食べに行くとか、今回はもう一つだったのでショートケーキにするとか、あまり深刻な状況で営業しないような環境を整えて下さい。
女性が多い職場では、女性が喜ぶような工夫が必要です。