ケアマネさんなどへの営業は御用聞き営業が基本

こんにちは。大阪の介護専門税理士の松本昌晴です。

「御用聞き営業」は、各家庭を訪問して受注を得る、例えばクリーニング屋さんの営業が代表例としてあげられます。

クリーニング屋さんは、各家庭を回り「何かありません」と聞いて、「ありません」と言われたら「またお願いします」とサッサと帰っていきます。

決して押し売りすることはありません。

介護事業においてもケアマネさんなどへの営業は、この「御用聞き営業」に近いものがあります。

「御用聞き営業」と言っても、ただ単に定期的に訪問しているだけでは注文を得ることはできません。

注文の有無を確認するとともに、

ケアマネさんに必要な情報を提供し、自事業所を提案することによって、ご利用者の獲得になるのですが、一方的にこちらから情報発信するのではなく、ケアマネさんのお手伝いをするというぐらいの姿勢で接するのが良いのではないでしょうか？

ケアマネさんなどは、仕事で困っていることがあるはずです。

その困っていることを解決するお手伝いをするという姿勢で、ケアマネさんに接してください。

営業の際に必ず、「当社サービス以外でもお困りのことがあれば、ご相談下さい。」と一声かけてください。

そのことによって、ケアマネさんとの距離が縮まり重宝がられるようになると、継続的にご利用者を紹介してもらえるかもしれません。

ケアマネさんなどは、はじめて営業に来た人に対して、すぐご利用者を紹介するということはありません。

なぜなら、「本当にこの人に大切なご利用者を任せても大丈夫だろうか」と不安に思っているからです。

そこで御用聞き営業は、その不安を取り除くことを、まず第一に考えなければなりません。

不安を取り除くためには、定期的にケアマネさんなどに訪問して、事業所の情報提供を繰り返しながら、“なじみになる”ことで「この人なら大切なお客様を任せても大丈夫だ！」と安心感を与え、ご利用者を紹介してもらうことが必要です。

「なじみの関係」は、何度も訪問して顔と名前を覚えてもらい、そのうち話しかけられるようになれば大きな前進です。

そのうち、ご利用者の紹介に繋がります。

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