訪問介護の開業の手引きNO 42~ケアマネさんと親しくなるのが最優先~【音声動画+テキスト】

【音声動画+テキスト】
こんにちは。大阪の介護専門税理士の松本昌晴です。

動画


ケアマネさんへの営業の基本的な考え方について述べさせていただいてますが、今回は2つ目の親しくなることを最優先にするということについて述べさせていただきたいと思います。

初めてケアマネさんにいって紹介はない

ケアマネさんと親しくなるということですけども、ケアマネさんの所へ営業に行ってですね、いきなり紹介してくださいと初めて行って、そういう風に言って紹介してもらえる確率は非常に少ないです。

まあ紹介されないという風に言っても良いと思います。

前回の動画でクリーニング屋さんの営業と同じであるという風に言いましたけども、いきなりの紹介の営業というのはですね、絶対避けた方が良いという風に思います。

それではなぜでしょうか。

最初から紹介がない理由

ちょっとこの点について触れてみたいと思うのですが、あなたがケアマネさんの立場で考えていただきたいんですけども、突然ですね見ず知らずのですね人がですね、ご利用者を紹介してくださいという風に営業に来たという場合に想定していただきたいのですが、じゃあ紹介しますと見ず知らずの人にですね、いきなり紹介しますでしょうか。

ご利用者さんを紹介する以上は、「この事業所であれば信頼できる」というところを紹介したいというのがケアマネさんの考え方です。

もし安易に紹介して、あとでトラブルになったというようなことになると困るのはケアマネさんです。

後始末が大変なことになります。

そこで、いきなり最初から紹介してもらえるということはないと考えた方が良いということで、まずですね、ケアマネさんへの営業は親しくなることということを最優先にしていただくということになります。

何回も会って親しくなる

親しくなるには一回会っただけでは親しくなれません。

2回目会って、3回目会って、会うたびにだんだん親しくなっていくものです。

したがって、まずケアマネさんへの営業で重視すべきは、ケアマネさんに何度も会って馴染みの関係になるということがまず大優先です。

そのうちですね、1件紹介しましょうかという話になってくると思います。

紹介があったら困難事例でも断らない覚悟

しかし最初から楽なご利用者さんを紹介してもらえるということはないと覚悟しておいた方が良いです。

最初は困難事例と言われる他の事業所が受けてくれないようなご利用者さんの紹介かもしれませんけども、そこで断ると二度と紹介はないという風に思っていただいた方がいいかもしれません。

そこで困難事例であってもですね、まずは受け入れるという覚悟が必要です。

そして誠実に対応してそれでも難しいという場合も当然あるでしょう。

その場合にはちゃんとその理由をケアマネさんに報告して、「そこまでやってもらったんですか?」というような対応をすると「それは仕方ないですね」ということで別に悪い印象は受けません。

ケアマネさんにとっても、どこの事業所も受けてくれないような利用者さんを受けてもらったというような恩義もありますから、断ったとしても誠実に対応しておれば、何ら問題ないという風に思います。

このようにですね、ケアマネさんの営業というのはいきなり紹介してもらえるというようなことはありませんので親しくなることから始めて少しずつ紹介に繋げていくと、紹介して頂くようにするというようなことが必要ではないかと思います。

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