訪問介護の開業の手引きNO 46～多く紹介して頂けるケアマネさんへ重点的に営業～【音声動画＋テキスト】
こんにちは。大阪の介護専門税理士の松本昌晴です。
動画
ケアマネさんへの営業の具体的な方法について述べさせていただいていますが、今日は１から４の中の「多く紹介してくれるケアマネさんを重視する」点について、ご説明したいと思います。
訪問介護事業を開業して、ケアマネさんへの営業を１年２年とこうやって続けていくうちに一つの傾向が出てきます。
とても相性のいいケアマネさんと、そうでないケアマネさん。
あるいは利用者を継続的に紹介していただけるケアマネさんと、何度訪問しても紹介していただけないケアマネさん。
こういった特徴が出てきます。
そこで最初からそういう風にしてはいけませんけども、ある年数が経てば、効率的にケアマネさんへの営業というのをやっていく必要があるというところで、ケアマネさんを３つの種類に分けていただくというふうにしていただいたらいいのではないかと思います。
営業先のケアマネさんを3つに分類
１つは、とても相性が良くて継続的にご利用者さんを紹介していただけるAランクのケアマネさん。
そして今はあまり紹介はいただいてないんだけれども、将来は紹介していただけそうな可能性の高い、そういったBクラスのケアマネさん。
そして全く紹介してもらえる可能性が、ほとんどないというCクラスのケアマネさん。
Aクラス、Bクラス、Cクラスの3つに、ケアマネさんを分類していただく。
メリハリのある営業
そして、この中で重点的に訪問するというのはAクラスです。
継続的に相性が良くて継続的に紹介していただけるというケアマネさんを重点的に時間をかけて訪問したほうがいい。
Bクラスは、将来紹介してもらえる可能性のあるところなので、継続的、定期的に訪問するということは必要になってきます。
Cクラスのほとんど紹介してもらえる可能性がないというところについては、ひょっとしたら紹介してもらえる可能性もあるわけですから、訪問回数は減らしても、時々は訪問するということが必要になってきます。
このように、ケアマネさんは営業という観点からAクラス、Bクラス、Cクラスに分けられますので、やっぱり同じ時間をかけるにしても効果的な営業をするためには、Aクラスのケアマネさんに時間を費やすというようなことが必要になって来ます。
だからと言ってB、Cについても、全く無視するというわけじゃなくてやっぱり関係は絶やさないようにするというようなことで、いずれAクラスとかBクラスとか変わる可能性もあるわけですから関係だけは継続する。
そのようなやり方で効率的な営業活動をしていただいたらいいのではないかと思います。
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