ケアマネ営業の基本的な考え方

こんにちは。大阪の介護専門税理士の松本昌晴です。

ケアマネさんは、ご利用者の依頼に応えるために、紹介できるいくつかの事業所をある程度決めています。

例えば、デイサービスであれば、認知症のご利用者が来られたら○○事業所を紹介しようとか、リハビリが必要と思われたら△△事業所を、お泊まりなら××事業所を紹介しようというように、候補になる事業所をある程度決めています。

従って、まずケアマネさんから紹介してもらおうと思ったら、その候補事業所にならなければなりません。

一方、ケアマネさんも候補になる事業所を探しています。

ケアマネさんは、ご利用者に公正中立の立場で事業所を仲介（紹介）することが役割です。

そして、ご利用者に役に立つ情報や事業所を求めています。

この様にケアマネさんが考えているなら、営業に行くとき、どのようなことをすればいいでしょうか？

自ずと答えは出てきます。

ご利用者のために必要な情報を提供することが、ケアマネへの営業で必要になります。

ケアマネさんが必要とする情報は何でしょうか？

例えば、ADLやIADL向上につながる情報かもしれません。

まず、ケアマネのところに営業に行ったとき、何に関心があるのか、ご利用者のためにどんな情報を求めているか、聞き出せるようになれば成功です。

自分の事業所で、提供できるのであれば、すぐ提案するべきです。

ケアマネさんから電話があったら、即答できるよう言えるようにしておかないと、「いま責任者は外出中です。」と答えたら、他の事業所にいってしまうかもしれません。

責任者が電話に出られなくても、誰でも即答できるようにマニュアルを作成して答えられるように、準備をしておく必要があります。

折角、営業してケアマネさんから電話があったのに、答えられないとチャンスを逃してしまいます。

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