ケアマネさんへの営業のポイント
こんにちは。大阪の介護専門税理士の松本昌晴です。
ケアマネさんへの営業のポイントは、次の5点です。
５分程度で切り上げる
ケアマネさんは、ケアプランを作成している利用者に必ず訪問し、面談して、実際に利用している介護保険サービスがどうなのか、ということを毎月ヒヤリングします。
そして、翌月のケアプランを作成します。
さらに、介護保険の請求をするため、実績表の確認をします。
このような業務をケアマネさん１人で、平均２５人から３５人の利用者を担当していますから、もう手いっぱいです。
ケアマネさんのイメージは、いつも走り回っているか、事務所でパソコンに向かって仕事をしているかです。
こんなに忙しいケアマネさんに営業する場合は、長居は無用です。
ケアマネさんから話かれられたら別ですが、長くても5分までです。
会話のマニュアル化
ケアマネさんのところに営業に行く場合、慣れていない職員は何を会話したらいいか分からず不安になって、営業はできないと拒否反応を示します。
そこでケアマネさんと会話する場合、いくつか想定して会話のマニュアル化をしておくことは、不安解消につながります。
ノー・アポ
一般的に相手方に訪問する場合、アポイントを取って伺うのが社会人として常識です。
しかし、ケアマネさんに営業に行く場合は、アポイントを取っていくのは非常識です。
アポイントを取って「営業に行きます」と言っても、忙して会う時間もないケアマネさんが、わざわざ時間を空けるようなことはしません。
ノー・アポで訪問して、「近くに来たので、あいさつに参りました。よろしくお願いします。」と言って、会話してもらえそうなら用意しているチラシを出して説明すればいいですが、忙しそうなら早々に切り上げることです。
ケアマネの名前を呼べるように
最初の訪問時は、第一印象が大事です。
身だしなみに注意し清潔感を保って、笑顔で明るく接することです。
そして、最初の居宅介護支援事業所への訪問で大切なことは、名刺交換などをして、そこにいるケアマネさん全員の名前を知ることです。
次回訪問するときには、「誰々さんいらっしゃいますか？」とケアマネさんの名前を呼んでください。
人は名前を呼ばれると、無視できないものです。
継続・反復・時間より回数
介護業界の営業は、一般的に御用聞き営業と言われています。
すなわち、クリーニングの営業と同じです。
「何かありませんか？」「ありません。」と言われたら、「また、お願いします。」これを繰り返すうちに、チラシが入っていてスーツのクリーニングは50％引きと書いてあると使ってみようかと思う。
御用聞き営業は、滞在時間を長くするのではなく訪問回数を多くすることです。
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