銀行から有利な条件を引き出すためのテクニック～銀行にいかにして適切な収益を提供できるか～

こんにちは。大阪の介護専門税理士に松本昌晴です。

経営者の方の中には、非常にうまいやり方で外部との取引を有利に進められる方がいます。

その方法は相手に利益を与えながら譲歩を引き出し、こちらの条件をのませるのです。

取引先への支払いを減らして、自分の利益を増やすのが一般的なやり方ですが、この方法は賢くありません。

なぜなら、支払いが減って得したように見えて、実はあまり得していないからです。

銀行との交渉は、高度なテクニックを使って、こちらの条件をのんでもらわなければなりません。

一方的に銀行に「金利を下げろ」とか、「手数料を下げろ」と言うだけでは、銀行は動いてくれません。

一般の取引と同じです。

それでは銀行が動いてくれるためには、どのようにしたらいいでしょうか？

その前に銀行が求めている収益とは何かということを知ることが大事です。

なぜなら、その収益を知れば、それを餌に交渉ができるからです。

銀行が欲しい収益は、主に次の収益を欲しいと考えています。

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さらに、銀行の将来の収益減の可能性を減らすのであれば、消極的ではありますが、銀行にとってメリットがあります。

この様な銀行のメリットを提供しながら、銀行間で競わせて自社に有利な条件を引き出します。

金利収入や振込手数料は、銀行の収益になることは理解できると思いますので説明は省略しますが、振り込まれる入金に対しても銀行の収益になることを説明します。

例えば、Ａ銀行からB銀行に5万円の振込をして、振込手数料を400円を払ったとします。

支払った先は振込んだＡ銀行になるので、400円の手数料はＡ銀行の収益になると思うのが普通です。

ところが400円の全額が、Ａ銀行の収益にならないのです。

銀行の内部では、A銀行とＢ銀行で400円を山分けしています。

Ａ銀行からB銀行に200円が支払われるのです。

これを知れば、振り込まれる入金件数が多い場合には、交渉材料になることが分かります。

銀行に競わせたときの銀行のメリットは、単純に収益が増加するということ以外に、将来の収益減の可能性を減らすこと、例えば将来にわたって借替をしないという約束をして、譲歩を引き出すこともあります。

個人取引は、住宅ローンが代表例です。

社長の住宅ローンや若い従業員でこれから住宅を購入する可能性のある人も潜在的に銀行の収益となりえます。

当然、各々の従業員の意向はあるにしても、そういったものを差し出すことによって交渉材料にすることが可能です。

こういうことを頭の隅に置きながら、銀行に提供できる収益がどれだけこちらにあるかを把握しておく必要があります。

交渉材料（銀行の収益になるもの）が多ければ多いほど、交渉は有利になります。

明日のブログでは、どれだけの振込件数や振込入金件数があれば、交渉の武器になるかについて書きたいと思います。

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大阪、兵庫の介護事業者様に限定した地域密着型の税理士、会計事務所です。