訪問介護の開業の手引きNO 45～勤務シフトに営業を盛り込む～【音声動画＋テキスト】
こんにちは。大阪の介護専門税理士の松本昌晴です。
動画
訪問介護事業を開業して、いざケアマネさんへ営業をする場合に、具体的な方法を４つほど例示を挙げまして、ご説明させていただきたいと思います。
今回は勤務シフトに営業を組み込むというテーマで、お話をさせてただきたいと思います。
介護職員全員による取り組み
一般的に訪問介護事業所が、ケアマネさんに営業に行く場合は、管理者であるとか、サービス提供責任者が行くというようなイメージを持っていらっしゃる方もあるかと思いますけども、介護職員の全てが営業に行くというようにしなければなりません。
その方が、たくさんのケアマネさんを回れるし、回れるということは紹介もそこから増えるということになります。
管理者やサービス提供責任者だけが営業に行くのではなくって、スタッフ全員がいけるような営業活動の取り組みをしていくということが必要です。
そのためにはスタッフ全員に理解していただかないといけないんですけども、営業することによって当然、利用者が増えます。
ということは、売上も上がるし利益も上がる。
そしてスタッフの処遇改善に繋がるんだというようなことを説明して理解していただく必要があります。
採用時にちゃんと説明
特に採用時にこれをしておいた方が良いです。
採用後に説明すると「私は営業のために入社したのではない」というような抵抗が生んだりしますからです。
まず大事なのは採用時に営業するということはいかに重要で、スタッフの処遇改善に繋がるんだということを強調し、そしてそれを理解していただいた人に来ていただくというようなことが必要ではないかと思います。
そして実際に結果が出れば、処遇改善をしていくということが大事です。
営業をシフトに組み込む
理解していただいたとはいえ忙しい中で営業するわけですから、そのまま「営業してください」と言ってもなかなかできないものです。
そこで勤務シフトに「いつ誰がどのケアマネさんに営業に行くか」ということを織り込んでおくということが大事です。
あらかじめ営業の時間を設けておくということです。
そして、営業に行ってもらっただけではダメで、例えば週単位で営業の結果報告をしていただく。
目標管理
目標何件、新規何件という目標を立て実際の獲得件数がいくらであったかというようなことを週単位で確認する。
そして、もし達成していなければ更に新たに勤務表に盛り込んで目標達成して行くというようなことを計画的に行うというようなことで目標の新規利用者獲得件数というのを達成することができるのではないかという風に思います。
利用者は一旦契約すれば継続してサービスの提供をできるわけですけども、やはり入院されるとか、あるいは不幸にして亡くなられるというようなことがありますので、新規の利用者の獲得をしていかないと訪問介護事業所自体が衰退していくという事になります。
新規利用者獲得のための営業は、非常に訪問介護事業所の存続にとっても非常に重要なものであるという風に思います。
ぜひ勤務シフトに営業を組み込んでいただきたいと、そのように思います。
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